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La génération de prospects consiste à capter les intérêts de vos clients cibles et à augmenter efficacement vos futures ventes. La génération de leads constitue l’un des plus grands défis actuels pour les spécialistes du marketing et les entrepreneurs et également, il joue un rôle important dans l’amélioration des résultats de vente. En mettant en œuvre une stratégie efficace de génération de leads, votre entreprise continuera à générer des bénéfices et des revenus auprès de nouveaux clients. A la fin de cet article, vous aurez toutes les clés en main pour obtenir les résultats de marketing et de vente que vous souhaitez.
Qu’est-ce que la génération de prospects ?
La génération de prospects est le processus d’identification des clients potentiels pour une entreprise et de les guider vers des perspectives de vente. Son objectif consiste à sélectionner au préalable les acheteurs intéressés, de planifier les ventes et de conclure les ventes plus rapidement. À moins d’intriguer vos prospects et de comprendre comment communiquer avec eux, personne ne dirigera vos efforts de marketing ni ne vendra votre produit. Pour cette raison, il est important de bien gérer les pratiques de génération de leads.
La génération de prospects peut se faire via une variété de canaux, notamment en ligne et en face à face. Plus vous avez de portée, plus vous pouvez identifier de clients potentiels et plus, vous avez de prospects dans vos prévisions de ventes. La génération de leads fait gagner beaucoup de temps aux équipes commerciales et leur permet de se concentrer sur les contacts avec les achats les plus importants. Chaque entreprise a son propre processus. Toutefois, les étapes du processus de génération de prospects sont les suivantes :
- Déterminer les personnes potentiellement intéressées et poser les bases du développement de prospects ;
- Instaurer la confiance et faire en sorte que les prospects se sentent à l’aise avec votre entreprise et ce que vous avez à offrir ;
- Veiller si un prospect est prêt à passer à autre chose est souvent le moment où le prospect est transmis à l’équipe commerciale.
Pourquoi générer du lead ?
La génération de leads fournit les bases nécessaires aux entreprises pour établir des relations durables avec leur public cible. Lorsqu’un inconnu lit l’un de vos articles ou manipule un message sur les médias sociaux pour interagir avec votre marque, il est beaucoup plus facile de passer d’un inconnu à un client. En effet, les leads ouvrent la voie à de nouveaux clients et offrent les avantages suivants :
- Gain de temps : En automatisant le marketing et la recherche, les vendeurs peuvent gagner du temps et en consacrer davantage à des tâches à plus forte valeur ajoutée.
- Réduction des coûts : Le coût de la mise en œuvre d’une stratégie d’inbound marketing peut être important au début, mais il est très peu coûteux par rapport aux campagnes médiatiques et aux solutions sortantes.
- Automatisation des leads : Après avoir téléchargé un guide, demandé une démo ou s’être inscrits à une newsletter, vos visiteurs seront convertis en leads. Les possibilités sont infinies.
- Prospection transfrontalière : Grâce à Internet, vous pouvez cibler n’importe quelle zone géographique dans le monde.
Approche efficace à long terme : Certaines personnes pensent au gain de temps et d’argent que représente la réception d’une liste de prospects déjà établie, tout en s’inscrivant dans la durée avec l’automatisation des prospects qui a un retour sur investissement élevé sur le long terme. Certaines personnes pensent à la rentabilité
12 Conseils pour générer des prospects B2B
Pour augmenter vos leads, il suffit d’utiliser les nouveaux outils numériques qui permettent au commercial d’attirer des prospects qualifiés. Pour ce faire, nous avons rassemblé pour vous ces quelques conseils.
Optimisez votre référencement dans les moteurs de recherche (SEO)
Il faut en effet travailler son référencement naturel pour générer des prospects. Le but est de bien positionner votre site web sur des mots-clés à forte valeur commerciale. Pour ce faire, vous devez utiliser des outils de marketing digital qui vous permettent d’analyser les mots-clés les plus utilisés sur Google par exemple SEMrush ou Google Keyword Planner.
Promouvez vos contenus sur les réseaux sociaux
À l’heure actuelle, une présence sur les réseaux sociaux est indispensable. Créez du contenu pertinent et encouragez votre entourage, ainsi que vos collaborateurs, à publier votre contenu sur leurs propres réseaux. Vous communiquerez ainsi efficacement sur votre activité. En outre, les réseaux sociaux vous aident à identifier vos prospects et à promouvoir le contenu de vos plateformes.
Présenter des offres promotionnelles exclusives aux personnes qui vous suivent sur les médias sociaux peut également être un moyen très puissant de générer plus de prospects. Il peut s’agir d’offres qui ont pour effet de faire prendre conscience à vos admirateurs que vous répondez à un besoin dont ils ignoraient l’existence.
Investissez dans des campagnes de référencement payant
Le référencement payant ou SEA est un outil idéal pour générer des prospects. Elles vous permettent de :
- Faire de la publicité numérique via une photo ou une vidéo (Display) ;
- Adressez des messages publicitaires aux utilisateurs qui ont déjà consulté votre site pour susciter leur intérêt (Retargeting) ;
- Vous faire connaître sur Google sur la base d’un paiement au clic (Adwords).
Offrez des documents téléchargeables contre des données
Pour générer des leads de qualités, créez du contenu en échange de données. Le principe est simple : vous collectez des données utiles sur les prospects en échange d’informations pertinentes. Cela peut être un modèle, un livre blanc, un guide… Afin de partager ces documents, il y a plusieurs possibilités : les publicités sur vos réseaux sociaux, les liens d’ancrage sur votre blog, ou encore l’envoi d’emails à votre base de données.
Faites de la prospection téléphonique auprès de prospects déjà rodés par le marketing
Vous vous interrogez sur la manière de générer des prospects par démarchage téléphonique ? Cela ne peut être plus simple. Plutôt que de contacter des prospects froids, contactez des prospects qui ont été travaillés par votre équipe marketing. Appelez par exemple un prospect qui a téléchargé votre guide, qui a visité votre site Web à plusieurs reprises ou qui a obtenu un score élevé dans votre outil de marketing automation.
Adoptez une stratégie de marketing de contenu
Mettez en œuvre une stratégie de marketing de contenu qui fournira des informations intéressantes à votre public cible. Pour y parvenir, menez vos recherches en vous interrogeant sur les bonnes questions. Qu’est-ce que votre public cible recherche-t-il ? Comment se présentent leurs besoins ? À quoi vos produits et services répondent-ils ? Sachez que vous devez impérativement proposer des contenus qui intéressent votre cible pour figurer comme une référence dans votre domaine.
Planifiez des événements pour accroître votre notoriété
Pour impressionner et inciter vos prospects à passer à l’action, il faut parfois dépasser les limites. Ainsi, l’organisation d’événements est un excellent levier pour accroître votre visibilité et attirer votre cible. Vous pourrez alors créer des événements physiques classiques ou opter pour des événements comme les webinaires. Il suffit d’organiser un événement par mois pour que votre notoriété grimpe rapidement dans les sommets.
Initiez vos vendeurs au social selling
Le social selling est une démarche performante permettant de trouver de nouveaux clients grâce aux réseaux sociaux. Il faut dire que les réseaux sociaux sont devenus aujourd’hui une source précieuse pour les vendeurs. Grâce au social selling, vos commerciaux peuvent collecter des informations pertinentes sur les prospects. De ce fait, vous pouvez envoyer des emails personnalisés.
Proposez gratuitement une partie de votre expertise
Le fait de proposer périodiquement du contenu pertinent vous donne de la visibilité, mais aussi de la crédibilité :
- Partagez des conseils gratuits en vous servant de supports différents ;
- Rédigez des articles pour votre blog, proposez des livres blancs, etc.
Afin d’atteindre votre public cible, ne vous contentez pas d’un seul canal de diffusion, mais faites en sorte de multiplier les canaux de communication.
Mettre en place une stratégie de maturation des prospects
Le but de la stratégie de lead nurturing est de convaincre vos clients potentiels de passer à la décision d’achat en les rendant plus matures. Dans le cadre de la segmentation de votre base de données et de la détermination de vos personas marketing, vous aurez à créer des contenus adaptés à chacune de vos cibles. Par conséquent, il faut mettre en place des scénarios automatisés visant à réduire la charge de travail de vos collaborateurs.
Optimisez les conversions sur votre site Web
Pensez à peaufiner votre appel à l’action (CTA) pour que vos visiteurs se transforment en prospects. Pour accroître votre taux de conversion, vous devez placer les CTA de manière stratégique sur votre site web.
Faites appel à une agence d'Inbound Marketing
Enfin, pour être sûr d’utiliser les méthodes efficaces, faites-vous accompagner par une agence d’Inbound Marketing.